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Vertrieb im integrierten CRM

Neben dem Marketing zählt auch der Vertrieb zu den traditionellen Aufgabenbereichen des CRM. Auch aus dem neuen Aufgaben Modell Integriertes CRM ist der Vertrieb nicht wegzudenken. Die Rolle des Bertrieb ist im CRM, wie im Unternehmen selbst, von essentieller Bedeutung. Er lässt sich in die folgenden Bereiche einteilen:

Vertriebskanäle

Vertriebskanäle bilden die Basis des Vertriebs als Aufgabe des integrierten CRM. Hier wird definiert, wo und wie Vertrieb stattfindet. Sie sind grundsätzlich zu unterteilen in direkte Vertriebskanäle (Verkauf über Vertreter, E-Sales) und indirekte Vertriebskanäle (Handelsverkauf, Franchising). Alle anderen Aufgabenbereiche des Vertriebs bauen zumindest teilweise auf den jeweiligen Vertriebskanälen auf.

Vertriebsplanung und -steuerung / Jahresplanung

Die jährliche Vertriebsplanung als Teil eines integrierten CRM dient in erster Linie der Erfassung von Planwerten, der automatischen Zuordnung dieser zu aktuellen Ist-Werten und der anschließenden Durchführung von Plan-Ist-Vergleichen mit Frühwarnsystemen.

Lead Management

Mit Hilfe des Lead Management werden Leads erfasst, beschrieben, Qualifiziert und zugeordnet. Das Management von Leads stellt eine zwingende Notwendigkeit für das Zustandekommen neuer Geschäftsbeziehungen dar. Ein effizientes Lead Management im Rahmen des integrierten CRM maximiert durch optimale Einstufung und Zuordnung den Nutzen generierter Leads.

Opportunity Management

Das Opportunity Management befasst sich im Wesentlichen mit der Einschätzung von Erfolgschancen. Dies kann sich z.B. auf die Verkaufschancen eines Angebots beziehen oder auf den voraussichtlichen Abschlusstermin eines Auftrags.

Angebotserstellung

Die Angebotserstellung hat die Aufgabe, ertragsbringende Angebote zu erstellen, die jedoch nicht Gefahr laufen, vom Markt nicht angenommen zu werden (durch zu hohen Preis etc.). Aus diesem Grunde besteht eine enge Verbindung zum Opportunity Management, welches die Chancen erstellter Angebote einschätzt und somit das Risiko vermindert.

Auftragserfassung

Die Auftragserfassung stellt die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Produktion her. Ihre wichtigste Aufgabe ist die Gewährleistung einer zuverlässigen und fehlerfreien Erfassung der Stammdaten eines Auftrags und die eindeutige Zuordnung zum jeweiligen Kunden.

Projektmanagement

Im Rahmen des Projektmanagements als Aufgabenbereich des integrierten CRM, werden anstehende Vertriebsprojekte geplant und laufende Vertriebsprojekte betreut. Zur Projektplanung gehören in erster Linie die Aufstellung von Arbeitspaketen, die Angabe eines Zeitrahmens, die Ressourcenplanung und das Setzen von Meilensteinen. Die Projektbetreuung kontrolliert die Einhaltung der Vorgaben und warnt bei (drohender) Überschreitung von Limits wie Zeit- oder Budgetrahmen.

Projektgeschäft / Objektgeschäft

Ein zustande gekommenes Projektgeschäft / Objektgeschäft führt in der Regel zu ertragreichen Aufträgen und ist somit ein essentieller Bestandteil des Vertriebs. Unterstützt wird das Projektgeschäft / Objektgeschäft durch Neuanlage, Verwaltung und Darstellung der Beziehung zwischen Kunden und Entscheidern.

Key Account Management

In erster Linie bedeutet Key Account Management die Betreuung von Großkunden durch spezielle Key Account Manager. Um dauerhafte Geschäftsbeziehungen zu gewährleisten, muss das Key Account Management durchgehend über Informationen wie Umsatzentwicklung / Absatzentwicklung pro Kunde oder über die aktuellen Wettbewerbs Entwicklungen verfügen können.

Gebietsmanagement

Das Gebietsmanagement ist unter anderem verantwortlich für die Einteilung von Gebieten in Zuständigkeitsbereiche der jeweiligen Zweigstellen oder die Erfassung, Auswertung und Darstellung von regionalesn Vertriebs, Werbe und Umsatzerfolgen.

 

 

 

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